這里是洪湖市水產(chǎn)批發(fā)市場，正在舉辦的是一年一度的螃蟹捆綁大賽。按照比賽規(guī)則，誰在最短時間內(nèi)，將20只螃蟹捆綁完成，誰就贏得了比賽。參賽選手都是各家經(jīng)銷商挑選出來的綁蟹高手，來觀戰(zhàn)的人都很好奇，到底誰能拔得頭籌。果然，比賽進(jìn)行得難解難分，有三四位選手幾乎同時完成了比賽。
洪湖市文化局老藝人董希華：洪湖的水浪打浪，洪湖的螃蟹美名揚(yáng)。洪湖人民歡迎您，游覽洪湖魚米鄉(xiāng)。
在等待比賽結(jié)果的同時，水產(chǎn)批發(fā)市場的董事長林國雅上場和員工們斗雞，并即興跳了一段舞蹈，活躍現(xiàn)場氣氛。性格活潑、幽默的他，讓大家忍俊不禁。
經(jīng)過評審團(tuán)的認(rèn)定，最終，比賽分出了勝負(fù)。
林國雅：我來宣布，行不行呀，這兩個是并列第一。
林國雅：我們就是要這個氛圍，希望我們是一條心。是不是一條心？
觀眾：是。
林國雅：謝謝你們。
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[致富經(jīng)]落魄小伙絕地反擊成蟹王 |
其實(shí)，曾經(jīng)的林國雅與這些選手們一樣，是一位螃蟹經(jīng)銷商，每天收貨回來，就像這樣一只只挑大小，捆綁螃蟹。今年39歲的他，經(jīng)歷過欠債百萬，帶著懷孕的妻子四處打工的痛苦和煎熬。也經(jīng)歷過用借來的錢，一夜之間狂賺13萬的驚喜。如今他投資水產(chǎn)、物流等幾個產(chǎn)業(yè)，一年的銷售超過25億。
林國雅：我這個人真的喜歡挑戰(zhàn)，我感覺沒有難度的事情，一帆風(fēng)順的話，我就感覺很無味。我從加速滅亡到我的重生，到我走過的歷程，沒有一件事不在挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)整個行業(yè)。
那么，林國雅究竟如何用十多年時間，從傾家蕩產(chǎn)負(fù)債百萬的落魄小伙，成為帶動洪湖5萬農(nóng)戶致富的領(lǐng)頭人，創(chuàng)造了屬于自己的財富傳奇呢？
1996年底，發(fā)生了兩件讓林國雅終生難忘的事。一是生意失敗的他，帶著懷孕的妻子離開福建老家，在四面透風(fēng)的工地里，林國雅和懷孕的妻子跪在地上，一過就是45天。二是大年三十，一個電話讓他一家老小哭成了一團(tuán)。
在福建省福清市，林國雅18歲就建起一個產(chǎn)值過千萬的養(yǎng)殖場，少年得志，一時風(fēng)光無限。1996年，受經(jīng)濟(jì)形勢的影響，他的場子遭遇毀滅性的打擊而倒閉，欠下百萬外債，林國雅只能帶著懷孕四個月的妻子，外出打工掙錢還債，他們投奔在湖北包工程的親戚，住到這樣沒有門窗的工地里。寒冷的冬天，屋外滴水成冰，屋內(nèi)林國雅和妻子就一起跪在地上，用土辦法幫助妻子矯正胎位。
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林國雅：我今天為什么要在冰天雪地當(dāng)中，睡在一個沒有窗戶的地方。再說我老婆還是有身孕的人，所以說在那時候我自己就暗暗發(fā)誓，不管怎么樣，我不求人，我一定要努力。
妻子鄭梅梅：都不敢想以前過得挺辛苦的。我說要是把錢還完，我跟著你，喝稀飯湯都開心。
困境中，他只好用這臺手套機(jī)一針一線的打手套，賺得微薄的收入。禍不單行，大年三十那天，林國雅趕回老家過年時，母親卻被一個接電話弄哭了。
林國雅：他說你跟國雅講一下，那五千塊錢叫他不要還了，我媽其實(shí)愣了一下，他接著說，留著給他買棺材。我媽電話放下就大哭，不敢跟我講。
身負(fù)百萬外債，沒有人覺得林國雅有翻身之日，可是，就在五天之后，林國雅竟然用借來的錢，在一夜之間凈賺了13萬，迅速打開財富之門。其中的奧妙，至今依然鮮為人知。
初一一早，林國雅聽了當(dāng)時做甲魚生意大哥的話，跑到杭州水產(chǎn)批發(fā)市場觀察甲魚的行情，當(dāng)時經(jīng)銷商通常是大小規(guī)格都有統(tǒng)貨收購統(tǒng)貨銷售，而他發(fā)現(xiàn)過年時，五到八兩中等規(guī)格的甲魚銷量最大。
林國雅：所有的酒店向他們訂貨，他說你盡量買五到六兩、六七兩。所以我就決定下來一定要抓一斤以下、半斤以上，百分之百俏銷。
初四，林國雅打聽到江西一個養(yǎng)殖場里有這種規(guī)格的甲魚，就問市場上的朋友借了錢趕往江西。林國雅下到池塘，發(fā)現(xiàn)摸上來的甲魚竟然個頭均勻，都在中等規(guī)格，正好符合杭州市場的需要，林國雅斷定這批貨一定有得賺，心里無法抑制的激動，但是臉上卻不敢笑出來。
林國雅：如果說我笑表露出來了，那老板感覺這個貨很好，要價就高了，我怎么笑呢？突然間來了一下讓我笑了。我手上抓了甲魚，我扔出去的時候，水搞的我臉都濕了，沒關(guān)系，沒關(guān)系，其實(shí)水很臟了，但是我感覺那個味道很香。
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林國雅馬上以43元的價格，收購了7000多斤中等規(guī)格的甲魚運(yùn)往杭州市場。不出他所料，正月初五，這批貨一到杭州就被瘋搶，最貴的甚至賣到90多元一斤，一下子凈賺了13萬。
員工鄭建：我們自己還不用動手搬貨，已經(jīng)所有的客商就沖上去了，把貨全部搶下來了。那時候就跟賭大小一樣，被我們賭到了。
林國雅：我很后悔大年三十在家里，如果大年三十就發(fā)貨呢，初一初二就賺錢。有錢我林國雅天天在過年，沒有錢過什么年。
靠對行情的精準(zhǔn)把握，到1998年林國雅每天甲魚的銷售量達(dá)到1噸多。他又乘勝追擊，轉(zhuǎn)做螃蟹批發(fā)生意，大膽在沒有公蟹消費(fèi)習(xí)慣的福州市場銷售公蟹，一舉打開福州市場，每天銷售4噸多的螃蟹。
林國雅：沒人做，沒人要，不代表這個東西人家永遠(yuǎn)都不認(rèn)可。我們何必跟著別人的屁股走呢？所以說任何事我都是想搶盡先機(jī)。
善于把握先機(jī)，讓林國雅的螃蟹生意步步領(lǐng)先，用三四年的時間，他不但還清了百萬外債，還將事業(yè)拓展到了南京、揚(yáng)州等地，年銷售額達(dá)到了400多萬元�？墒牵@樣的好勢頭，到2003年卻嘎然而止了。
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2003年10月林國雅收購了30多噸的螃蟹，期待著中秋節(jié)大賺一筆�？墒枪�(jié)日當(dāng)天，福州市場突然開來兩車共20多噸的螃蟹，沖擊得市場行情一落千丈，也讓林國雅遭遇了做螃蟹生意以來最大的危機(jī)，不過，正是那兩車螃蟹，在日后徹底改變了他的人生軌跡。
員工張黎華：人家賣了能賺錢。你賣的話就虧本，所以那批貨回來以后就大量就積壓在家里。
林國雅：整個沖擊我們市場將近一個星期爬不起來。我那時候思考他們這個貨到底是哪里來的。
最令林國雅捉摸不透的是，這批貨的賣價，比他從江蘇收貨的進(jìn)價還低。他忍不住好奇，四處打聽，順藤摸瓜找到了湖北省洪湖市。
洪湖是湖北省第一大淡水湖，這里豐富的水產(chǎn)品深深的吸引了林國雅，而且他發(fā)現(xiàn)了一個被人忽略的細(xì)節(jié)，誰也想不到，就是這個細(xì)節(jié)，讓林國雅下定決心要挑戰(zhàn)一件在洪湖沒人敢做，也沒人做成的事，從此以后，他的銷售額迅速翻番，成就了上億的財富，這到底是一個什么樣的挑戰(zhàn)呢？
當(dāng)時林國雅注意到在洪湖賣的螃蟹竟然呼吸孔里還有泥巴。螃蟹出塘?xí)r，必須進(jìn)行暫養(yǎng)，吐水后去除泥巴，才能長途運(yùn)輸不死亡。這是螃蟹行業(yè)中的基本常識，可是當(dāng)?shù)氐男忿r(nóng)們對于這個細(xì)節(jié)卻并不在意。
湖北省洪湖市螃蟹養(yǎng)殖戶黃益忠：我們也不知道這個利害關(guān)系，蟹子起籠之后，然后就賣給他們了。
洪湖市螃蟹經(jīng)銷商張守作：只要是螃蟹，不管有泥土也好，鼻塞里面有臟水也好，根本沒有注意這。
林國雅：泥巴會堵住呼吸孔，你都不知道。說明這里從質(zhì)量到價格到包裝他們都不知道，在銷售當(dāng)中絕對是一個處女地。
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林國雅心里暗暗高興，覺得改變他人生命運(yùn)的機(jī)會來了，他決定要在洪湖建立一個水產(chǎn)批發(fā)市場。而當(dāng)時洪湖市政府已建成一個批發(fā)市場，但是多年招商引資就是沒人愿意投資。
原湖北省洪湖市招商局副局長曹洪新：在那個深巷子里面，臟亂差，也就是一個廢棄的市場。
湖北省洪湖市農(nóng)業(yè)局副局長胡平：不愿意投的主要原因就是我們這里交通不太便利，基礎(chǔ)比較差。
在別人眼里，這里交通不便，螃蟹養(yǎng)殖和銷售都很落后，沒有很大的發(fā)展空間；但是在林國雅看來，這原始滯后中卻隱藏著無限的商機(jī)，如果在這里搭建交易平臺，共享市場信息，就能占得財富先機(jī)。2003年12月，林國雅主動找到政府，提出投資300多萬，包下已經(jīng)閑置的批發(fā)市場進(jìn)行運(yùn)作。
林國雅：就是我人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，我們的成功率是80%，我的風(fēng)險20%，我的失敗就300萬、500萬，我的成功可能按千萬、按億來延伸。拍胸脯，跟領(lǐng)導(dǎo)講沒問題，三年之內(nèi)肯定把市場搞成。
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一個八年都沒有搞起來的市場，林國雅卻聲稱要在三年內(nèi)建成江漢平原最繁華的批發(fā)市場，這讓當(dāng)時市場的負(fù)責(zé)人胡平疑慮重重。
湖北省洪湖市農(nóng)業(yè)局副局長胡平：我覺得吹牛，當(dāng)時不太信任。一是年紀(jì)比較輕，第二他不會有這么大的能耐。
胡平心里越想越?jīng)]底，2004年1月，他偷偷地走訪了江蘇、上海、福州等地的批發(fā)市場，調(diào)查林國雅的經(jīng)營情況。
湖北省洪湖市農(nóng)業(yè)局副局長胡平：不見不知道，一見確實(shí)是那么回事，是那個市場的前一二名。對他的態(tài)度就起了變化。
可是，林國雅的家人和員工卻反對接手這個燙手山藥，因為當(dāng)時他的生意剛剛步入了正軌，一大家子的人也有了穩(wěn)定富裕的生活，這么做無異于將這得之不易的一切推到懸崖的邊緣，而過去失意時的痛，仍然歷歷在目，家人和員工誰都不愿冒這個險。
哥哥林國余：剛剛起步起來，一下子又把資金全部調(diào)到那邊，萬一虧本怎么辦？資金投入太大了，不能這樣去搞。
員工張黎華：我們就直接在這里采購發(fā)回家去，兩三個小時批完以后我就知道我一天能賺多少錢了。就沒必要花這么大的精力再去投資建市場。
2004年2月，林國雅和胡平簽訂了協(xié)議，租下四十多個閑置門面開始招租，動員蟹農(nóng)加入，但結(jié)果卻讓林國雅大失所望。沒有蟹農(nóng)對林國雅的市場感興趣。當(dāng)時洪湖老百姓銷售螃蟹都是像這樣從湖里運(yùn)出來之后，就在各家各戶的門口直接挑揀規(guī)格，打包后銷售到各地。林國雅勸說市場最大的好處就是信息互通，可對當(dāng)時的蟹農(nóng)來說，信息互通根本就是件壞事情。
螃蟹養(yǎng)殖戶舒先典：你發(fā)的地方不會告訴我，我發(fā)的地方也不會告訴你，這是商業(yè)機(jī)密。
螃蟹養(yǎng)殖戶李友南：我說給你也是假的，你就不需要問。談吃飯、喝酒、打牌、玩，就不談做蟹子生意的事。
螃蟹養(yǎng)殖戶余致睦：市場管理，各個方面是花錢的呀，在家門口我不要門面費(fèi)了，我不要很多費(fèi)用。
林國雅：其實(shí)，他所的講的優(yōu)勢就是他的劣勢，但我不能說，說他翻臉了。
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那邊蟹農(nóng)們在抵觸，這邊林國雅決定主動出擊。
林國雅：我為自己打氣有一個。如果都理解都知道也輪不到林國雅來了，就是不理解，不知道，你來了你就要去做了。
他叫余致睦，在洪湖養(yǎng)殖螃蟹4000多畝，是當(dāng)?shù)赜忻酿B(yǎng)殖大戶。2004年，余致睦的螃蟹出現(xiàn)了滯銷，林國雅主動幫他賣螃蟹，讓大家看到自己銷售網(wǎng)絡(luò)和實(shí)力。林國雅還提出配套服務(wù)，讓更多的養(yǎng)殖大戶們到市場上試賣。
螃蟹養(yǎng)殖戶余致睦：把自己的朋友帶過來以后，拿我們的螃蟹，那個螃蟹的價格是慢慢往上漲，他救了我們一把，就這一點(diǎn)就打動了我們這些人。
螃蟹養(yǎng)殖戶肖華兵：客戶的錢有的跑單了，他也負(fù)責(zé)任。有一些我們差錢，幫我們貸款，這樣慢慢搞熟了。
到2004年10月，市場里的門面基本全都出租完畢。林國雅利用多年經(jīng)營螃蟹生意積累的銷售渠道，動員全國各地的螃蟹經(jīng)銷商到洪湖來看看。
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林國雅：我一路一家一戶的我們座談了，你們來，貨源我絕對相信，過去看你就知道了。
浙江省螃蟹經(jīng)銷商陳千書：我們都是朋友，所以我們都相信他。
福建省螃蟹經(jīng)銷商馮青梅：因為洪湖有這個資源，所以我們就過來了。
2004年11月，林國雅花了十七萬元，辦一次品蟹宴，讓全國各地的經(jīng)銷商們免費(fèi)品嘗，打響洪湖螃蟹的品牌。洪湖的螃蟹主要以大湖養(yǎng)殖為主，因此產(chǎn)出的螃蟹與一般池塘里、淺湖里養(yǎng)殖的螃蟹有所不同。
林國雅：這個就是我們湖里的蟹，這個就是上面池塘的蟹，這個螃蟹其實(shí)很容易分辨，整個顏色都不一樣，殼都能分得出來，這個（湖里）螃蟹是很青的，那個（池塘里）怎么樣都有點(diǎn)黑。
另外，洪湖每年螃蟹產(chǎn)量高達(dá)4萬噸，貨源充足，很快就贏得了經(jīng)銷商和消費(fèi)者的認(rèn)可。
浙江省螃蟹經(jīng)銷商戴文搖：貨還好，價格還便宜。
員工張黎華：一家（經(jīng)銷商）代表某個城市的銷量在哪里，每天采購回去的都是一兩百箱貨。
品蟹宴在三天內(nèi)就將60噸螃蟹銷售一空，林國雅的水產(chǎn)批發(fā)市場當(dāng)年帶動洪湖地區(qū)水產(chǎn)品銷量增長了20%，交易額達(dá)到3億元。
到2008年，原先的市場規(guī)模已經(jīng)不夠用了，林國雅又花了一個多億建起了新的水產(chǎn)批發(fā)市場。市場火了，但對于林國雅的考驗還在繼續(xù)，相對東南沿海而言，洪湖市離主要消費(fèi)市場較遠(yuǎn)，如何能一直保持市場的高人氣呢？
2013年1月，在市場采訪時，經(jīng)銷商們告訴記者只要把打包好的貨物擺在店鋪門口就行，到時候林國雅的物流會過來把貨全部運(yùn)走。晚上10點(diǎn)鐘左右，記者跟著林國雅的物流車隊來裝運(yùn)螃蟹，在市場里有二十幾部這樣的車子同時在各個當(dāng)口開始裝貨，分別發(fā)往福建、廣東等地。這趟車是運(yùn)往福建的，為了確保到達(dá)的時間，林國雅催促經(jīng)銷商快點(diǎn)裝貨。
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林國雅：反正你這樣子，速度快點(diǎn)，真的不開玩笑。速度快點(diǎn)。我們會提早兩個小時裝車，就是第一要催你們，我們不能再等了，只能我們自己實(shí)際行動，第二我們邊裝邊等，最后搞完大家都搞完，拜拜，大家都休息。
其實(shí)，能夠每天保證300噸的螃蟹，迅速準(zhǔn)確的達(dá)到各地經(jīng)銷商的手中，這正是林國雅能夠建成江漢平原最大水產(chǎn)批發(fā)市場的關(guān)鍵。那么，他是如何做到這一點(diǎn)呢？
秘密就在與當(dāng)別人的螃蟹運(yùn)輸以飛機(jī)和火車為主時，林國雅就發(fā)現(xiàn)了汽車物流的好處。飛機(jī)和火車速度雖快，但是時間上卻不夠靈活，不能配合水產(chǎn)銷售的時間點(diǎn)。而汽車在時間上更容易調(diào)控。鮮活產(chǎn)品每一分鐘市場價格變化很大。各地接貨的經(jīng)銷商希望能夠控制到貨時間，避免價格的大起大落，盡可能的保證利潤最大化。
浙江省螃蟹經(jīng)銷商陳千書：人家看到你這個貨多了，肯定會壓你的價，市場一緊張，這個價錢就漲上來，現(xiàn)在客戶精明得很。
林國雅：我們要做到這一點(diǎn)，只要跟我們市場，跟我們水產(chǎn)農(nóng)戶、經(jīng)營戶有關(guān)系的人，各個方面都不能讓他操半點(diǎn)心。
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林國雅的汽車物流會根據(jù)全國各地經(jīng)銷商的要求，聯(lián)系司機(jī)調(diào)控螃蟹的到貨時間。如果市場上的貨量少價格高，就盡可能快速到達(dá)。如果市場上貨量大，就分批進(jìn)貨緩解壓力。
林國雅：打包時間，發(fā)車時間、路上停留時間，都在我們掌控之中，首先我們快，早到，我會把這個貨很好的賣掉，如果慢呢，距離我們市場只有半個小時的路程，你等著，隨時通知隨時進(jìn)來。
以汽車運(yùn)輸為主，飛機(jī)和火車為輔，全面快捷，又可控的物流，解決了經(jīng)銷商們的后顧之憂，成為了市場繁榮的助推器。
到2011年，林國雅的螃蟹生意涉及養(yǎng)殖、市場、物流等多個環(huán)節(jié)，帶動當(dāng)?shù)?萬多農(nóng)戶致富。此外，他還將產(chǎn)業(yè)拓展至了賓館、建材等十多個行業(yè)，企業(yè)的年銷售額超過25個億。
